后服务时代的营销铁律，你都了解吗？

        在传统营销中，营销是按照销售的过程来组织和实施的，以4P最为典型，这种思维的核心要点是以企业自身的资源为导向和出发点的。这种营销方法后来在具体打法中慢慢形成诸多营销策略，比较具有典型特点的就是所谓的“爱得买法则”，这种打法最终演变为所谓的渠道战、终端战、促销战、价格战等招式。如今，消费者群体心理需求和行为特征发生根本性的变化，人性中感知的柔性力量在提升，这种提升最终表现出来就是消费者的心理满意度。

        专业的网络营销培训公司觉得企业可以通过后期的针对性服务来催生或催化用户的这种销售行为，从而为企业创造更大的商业价值。
 
        这些都意味着，后服务时代已经来临。 

       
         第一个核心关键点：产品 

        “产品”这个词在过去是一切商业策划的关键点，也是营销活动的落脚点。于是有了USP，有了产品形象至上，有了定位和STP等工具和方法。在传统的营销活动中，围绕产品本身的营销策略，其本质就是由内而外的一种逻辑思维，这种思维是把厂家或企业主甚至是策划公司的观点或主张强加给未来潜在的消费者，不管消费者愿意不愿意、接受不接受，总之，随之而来的是铺天盖地的各种轰炸。
 
        在后服务时代，“产品”这个词发生的最大变化就是由我设计的产品向消费者自己设计的产品转型，从而实现产品定位由先前的由内而外向随后的由外而内的再创造过程。要做到这种转变，需要遵循如下三个原则： 

       1.产品极致化原则是实现这种转变的阳光大道 

        这个方法虽然有些艰辛，但绝无坏处。消费者正由理性购买向感性购买转型，这当中预示的重要点在于，消费者对于产品已经不再单纯满足于纯物理属性的需求，转向与逐渐加大感性需求，这种感性需求体现在消费者通过眼睛看到的内容，嗅觉、皮肤、味觉、触觉、听觉等五感传来对于产品的初步认知，这种认知逐渐汇总，在消费者大脑中形成一种逻辑上的判断和组合，最终形成自己的所谓“感知质量”判断。 

        所以，将营销的视角由厂家感觉质量好的产品转向消费者感觉质量好的产品是营销价值要塑造的重要环节价值点。
 
        产品的极致，对于消费者来说，这是一种精神上的致命诱惑，宛如鸦片一样，体验过一次后就欲仙欲死，欲罢不能，从而催生了产品品牌的忠诚度。 

        当我们从苹果手机2S开始一路杀到现在6S的时候，消费者哪一次不是熬夜排队购买？这就是产品极致化的魅力。从这几个角度看，产品自己是具有生命力的，它不再是冷冰冰的机器或空洞的服务内容，而是能让消费者感受到的一种具有灵魂的东西，这个灵魂就是品牌的内核本质。
 
        2.产品的迭代原则是产品吸引消费者的重要方法 

        这个世界上没有完美的东西，因为每个人的观点和看法都是不一致的。所以，好的东西是通过比较得出来的。这背后的逻辑告诉我们，产品不要指望一次定型，终生售卖，这在过去叫作“一招鲜吃遍天”策略。但是到了今天的消费者，他们的想法和需求太多，个性化差异更大，要想满足他们是一项浩大的营销工程。怎样满足消费者个性化的需求和大规模生产制造间的矛盾就成了现在所有企业的焦虑点。 

        解决这个问题的方法就是通过产品迭代完成消费者认知。这背后的逻辑就是，消费者不怕你的产品出问题，出了问题能为其解决就是好产品。这个假设听起来似乎有些别扭，也似乎和第一个观点是相悖的。当我们习惯了规模化生产的思维模式后，再去探讨这种小步快跑，阶段性领先的“迭代思想”确实有些难以理解，但不管我们理解不理解，消费者能接受并喜欢就是最好的策略和方法。
 
        消费者选择一个产品可能理由很简单，没有什么必然的逻辑和假设。所以，根据消费者的需求和反馈不断调整产品的特点，使消费者能感受到产品的亮点，最终形成彼此间的情感共鸣。 

        3.体验是穿起后服务时代品牌价值珍珠的那根线 

        体验营销在过去往往会被厂家弄成是一种现场秀，客观地说是促销活动的一个变种。最后的结果可能是厂家为此花费大量金钱，但效果并不佳，所谓的赔了夫人又折兵即为此。
 
        过去的营销模式归纳起来，不外乎就是三个字——“大喇叭”。企业广告、海报、促销手册、促销员推荐，无一不是世上仅有，地上无双的绝世佳品。这种“不管消费者接受不接受，反正我都说了”的行为和心态是现在营销的常态。效果怎样？先不说消费者是否信，我们自己的员工，尤其是那些一线的促销员他们自己都信么？连自己都说服不了，凭什么让未来潜在消费者信任？ 

        体验是解决信任的最好手段和方法。所以，体验有三个环节需要注意：一是售前环节。售前不是强买强卖，而是在产品销售前向用户进行有效的路演或体验，以消费者的个人使用经验作为反馈调整产品的原始人群。二是售中环节，在销售过程中，面对现场的消费者给予详细的解答和使用体验，尤其需要注意的是企业所有广告和员工不再是促销员而是销售顾问，是站在消费者的角度为消费者提供价值的顾问，而不是天天在琢磨如何从消费者口袋里掏钱的销售顾问。三是售后的体验环节，前文我们说过交易完成后并不是销售的结束，而恰恰是下一次销售的开始。 

        第二个核心关键点：情感 

        服务时代，产品要赋予一种人生的情感和情操，使之成为一种价值观的体现，此为产品的移情原则，产品如人，要让它自己讲话。 

        产品本身是冷冰冰的，是没有情感的，但是当产品的某项属性和人的价值观发生共鸣后，这个产品就具有了“人性”的特征，这就是所谓的“晕轮效应”。典型案例就是农夫山泉最早期的一个营销策划案——“每瓶水向绿化组织捐献一分钱”的活动。这个活动长期坚持下来后，很多消费者都对此具有非常深刻的印象，试想在价格同等的情况下，我购买了一瓶水，相当于为“绿化大业”贡献了一分钱，会极大地满足消费者的社会责任感和道德优越感。这个时候，一分钱不重要，绿色环保的山泉水不重要，重要的是让消费者在喝水的过程中感受到了品牌的社会价值，并以此为荣。 

        作为很多场网络营销培训课程的组织参与者小编觉得后服务时代，各种营销打法不一而足，创新无处不在。但从产品情感这两条线来分析，贯穿整个商业价值链的无非就是构建一个如何能让用户信任的交流交易平台。这种信任就是企业品牌知名度、名誉度、忠诚度的体现。皆云“转型难，后服务市场运营更难”，其实这些都不难，难就难在要有一个真正的以客户为中心，为客户服务到底的这份真心。 
 
(责任编辑：qebang)